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如何在谈判中取胜

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发表于 2019-12-2 01:07:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
新的研究表明,如何避免谈判失败,最大限度地获得成功

谈判者,即使是专业的谈判者,也会出人意料地做出许多错误的决定,这些决定注定了本应成功的谈判。这些错误中有许多都与高估了他们在谈判中对其他方的感受和想法的理解程度有关,也与高估了对方对自己感受和想法的理解程度有关。

例如,研究表明,试图隐藏自己欲望的谈判者比他们认为的做得更好。反过来,那些试图向谈判对手传达信息的人高估了自己传达这些信息的能力。其他学术研究表明,权力较小的谈判者比权力较大的谈判者更容易犯这样的错误。

学者们把这种错误的心理模式称为“透明错觉”,指的是我们高估了别人对我们的理解程度和我们对别人的把握程度。这个精神盲点是许多危险的判断错误之一——认知神经科学和行为经济学的学者们称之为认知偏差——是由于我们的大脑是如何连接的。我们不仅在工作中犯这样的错误,在生活的其他方面也会犯这样的错误,比如在购物的时候。

幸运的是,最近在这些领域的研究表明,你可以使用实用的策略来解决这些危险的判断错误,无论是在你的职业生活,你的人际关系,你的财务选择,或其他生活领域。

你需要评估认知偏见在什么地方伤害了你和你的团队和组织中的其他人。然后,你可以使用结构化的决策方法来快速做出“足够好”的日常决策;对于比较重要的选择,更全面的选择;并对真正重大的决策进行深入分析。

这些技巧也将帮助你很好地执行你的决定,并制定真正有效的长期战略计划。此外,你可以养成注意认知偏见的心理习惯和技巧,防止自己陷入这种偏见。

当一家电力公司聘请作为顾问,调解资方与工会之间未能达成的合同谈判时,看到了一个明显的透明假象。双方都认为对方不愿真诚谈判,要求太多,给予太少。工会要求大幅度提高工资,加强就业保护,提高退休福利,而资方对每一项要求都坚决反对。

很快,注意到透明的幻想严重地阻碍了进步。与双方代表的私下交谈表明,所有人都认为他们有效地表达了自己的立场,既表达了他们希望坚定立场的立场,也表达了他们愿意妥协的立场。然而,这些对话显示出双方都没有认识到的许多方面的共识和灵活性。

为什么双方没有明确地、彻底地、清楚地说明自己的立场,让对方确切地了解自己的立场?因为他们担心,如果对方明确表明自己的真实立场,包括他们愿意接受的最低限度,对方会利用他们。

因此,双方都试图通过更强烈地支持某些观点,而不那么强烈地支持另一些观点,来传达对他们来说最重要的东西。他们相信对方会“得到暗示”。不幸的是,双方都没有“领会”对方的真正意图。

要求每一方做的是权衡他们的优先级的决策策略。在采用了这一策略后,工会谈判代表将增加工作保障作为第一要务,其次是改善退休福利,第三是大幅提高工资。管理层的谈判人员采用了同样的策略,把不加薪放在首位,把降低退休福利放在第二位,把降低工作保障放在最后。

通过澄清这些优先事项,各方能够找到谈判的余地。最终的合同包括加强就业保护,适度增加退休年龄,以及以略低于通货膨胀率的幅度小幅提高工资。

管理层很欣赏这个结果,因为他们不必在劳动力上花那么多钱;工会成员喜欢工作保障带来的内心平静,即使他们没有得到他们希望得到的加薪。

在任何谈判情况下,记住你很可能高估了你向对方解释自己立场的程度,以及你对对方观点的理解程度。对方很可能对你犯同样的错误。

解决这些问题的一个简单方法是使用权衡轻重缓急的决策策略,让另一方也这样做。然后,权衡轻重缓急,反之亦然。你可以达成一个双赢的协议,双方都获得了最大的收益,经历了最小的损失。
微信公众号“丁香叶”ID:dxyeyx整理

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